Чем занимается менеджер по продажам, что должен знать и где работает

Здравствуйте! В статье мы поговорим о менеджерах по продажам. Узнаем, чем они занимаются, где работают, а также расскажем о востребованности, карьере, плюсах и минусах профессии.

Кто такой менеджер по продажам и чем занимается

Менеджер отдела продаж – это специалист, который занимается всеми этапами сделок с клиентами. Суть его работы заключается не только в том, чтобы продать товар или услугу, но и превратить разовых покупателей в постоянных. Основная цель – увеличить объемы сбыта и, как следствие, прибыль компании.

Представители этой профессии работают по трем направлениям:

• Ведение актуальной клиентской базы, общение лично или по телефону для стимулирования повторных продаж.
• Проведение сделки – подготовка договора, выставление счета, контроль оплаты и доставки и т. д.
• Поиск новых потенциальных заказчиков, "холодные" звонки, рассылки по e-mail, презентации товара и др.

В зависимости от сферы деятельности сейлз-менеджер может заниматься B2B или B2C продажами: в первом случае клиентами являются другие фирмы, во втором – обычные покупатели (физические лица).

Какие у него обязанности

Задачи менеджера по продажам зависят от его компетенции, опыта, сферы деятельности компании и типа клиентов (бизнес или потребители). Основная цель – выполнить план продаж либо превысить его.

Перечислим общие обязанности:

• Делает исходящие и принимает входящие звонки, ведет переговоры.
• Проводит личные встречи с клиентами.
• Консультирует заказчиков, выясняет пожелания, интересы, "боли".
• Предоставляет информацию о товаре (услуге), рассказывает про применение и преимущества.
• Готовит презентации для email-рассылок, коммерческие предложения, сметы, счета и другую документацию по сделке.
• Работает с возражениями, убеждает потенциального покупателя сделать заказ.
• Занимается доп. продажами, например, сопутствующих материалов.
• Поддерживает в актуальном состоянии клиентскую базу.
• Контролирует кредиторскую задолженность по сделкам, напоминает заказчику об оплате.
• Сотрудничает с другими отделами – бухгалтерией, складом, логистикой и пр.

Что он должен знать

Менеджер отдела продаж должен знать типологию клиентов, типы звонков ("холодные", "теплые", "горячие"), способы убеждения и работы с возражениями, но главное – этапы и техники продаж (AIDA, SPIN, SNAP и др.). Перечислим вопросы, в которых необходимо разбираться сейлз-менеджеру:

• Маркетинг и реклама.
• Экономика предприятия, бухучет, ценообразование.
• Корпоративный документооборот.
• Основы психологии потребителей.
• Правовое регулирование коммерческой деятельности.
• Написание скриптов для телефонных звонков.
• Правила успешных переговоров и нетворкинга, навыки презентации.

Еще одно требование к менеджеру по продажам – это знание специальных компьютерных программ. Ему нужно уметь пользоваться CRM-системами, электронными таблицами Excel и Google, платформами для рассылок, сервисами для создания коммерческих предложений и др.

Место работы

Сейлз-менеджеры работают во всех сферах, где есть продажи каких-либо товаров или услуг, например:

• Торговое, промышленное, медицинское оборудование.
• Автомобили и другой транспорт, запчасти, программы автострахования и лизинга.
• Строительные материалы.
• Розничные продажи – мебель, товары для дома или офиса, бытовая техника, установка дверей, пластиковых окон и пр.
• Спорт и фитнес – тренажеры, спортивное питание, клубные карты и т. д.
• Образовательные, туристические, медицинские, косметологические и другие услуги.
• IT-продукты для корпоративных клиентов (разработка сайтов, продвижение в интернете и пр.).
• Квартиры, загородные дома или сдача в аренду коммерческой недвижимости.
• Продажа рекламы в СМИ, на радио, в соцсетях.

Опытный менеджер может работать как в штате компании на условиях полного рабочего дня, так и удаленно, например, заниматься онлайн-продажами в сети или искать новых клиентов с помощью "холодных" звонков по телефону.

Перспективы в карьере

У начинающего сейлз-менеджера есть несколько направлений карьеры:

• Вертикальный рост. Можно найти должность младшего специалиста с перспективой повышения и за несколько лет дорасти до руководителя отдела продаж, директора департамента или коммерческого директора.
• Развитие по горизонтали. Вы можете расширять свои компетенции, изучать опыт успешных российских и западных продажников и со временем стать экспертом отрасли – писать книги по искусству продаж, вести тренинги.
• Запуск собственного бизнеса. Когда вы научитесь продавать разные товары/услуги и находить подход даже к сложным клиентам, сможете открыть свою торговую фирму.

Менеджер по продажам является одной из самых востребованных профессий. Например, на сайте HeadHunter опубликовано почти 110 тысяч вакансий от российских и зарубежных работодателей. Чаще всего требуются специалисты с опытом до 3 лет в таких городах, как Москва, Санкт-Петербург, Краснодар, Екатеринбург и Казань.

Плюсы и минусы профессии

В таблице собраны основные плюсы и минусы работы менеджером по продажам.

Мифы о менеджерах по продажам

Мы выбрали ТОП-5 распространенных стереотипов о сейлз-менеджерах:

МИФ 1. Сложно найти работу без опыта.

Многие компании готовы набирать стажеров и обучать с нуля по своим стандартам. Например, на ХедХантере есть больше 45 000 вакансий без требований к опыту.

МИФ 2. Придется обзванивать тысячи клиентов и получать отказы.

Опытные менеджеры владеют техниками убеждения и работы с возражениями. Эти инструменты помогут снизить количество бесполезных звонков и чаще закрывать сделки.

МИФ 3. Начинающие менеджеры мало зарабатывают.

Чтобы ваш доход был стабильным, ищите должности, в которых есть фиксированный оклад хотя бы на время испытательного срока. Заработок менеджеров, которые знают техники эффективных продаж, превышает 100-150 тысяч рублей в месяц.

МИФ 4. Нужно быть настойчивым и назойливым.

Агрессивные продажи уже не актуальны. Главная задача сейлз-менеджера – услышать клиента, понять его потребности и предложить подходящий товар или услугу.

МИФ 5. Непрестижная профессия.

Талантливый продажник – это востребованный специалист во многих отраслях, от которого напрямую зависит прибыль компании.