Здравствуйте, друзья! В сегодняшней статье мы поговорим о менеджерах по продажам. Узнаем, чем они занимаются, где работают, а также расскажем о востребованности, карьере, плюсах и минусах профессии.

Менеджер по продажам: чем занимается, что должен знать и где работает?

Введение

Менеджер по продажам – одна из самых популярных и востребованных профессий на рынке. Это специалист, который занимается продажей товаров или услуг компании и фактически является лицом компании для клиентов^{1 2}. Если ты выбираешь профессию или хочешь понять, почему менеджерам по продажам часто хорошо платят, эта статья для тебя. (Если вы – родитель и помогаете ребёнку с выбором карьеры, здесь вы тоже найдёте полезную информацию.)

Мы разберём, чем занимается менеджер по продажам, какие навыки ему нужны, где он может работать, рассмотрим разные направления (B2B, B2C, продажи в IT, недвижимости, FMCG) и обсудим перспективы карьерного роста в этой сфере.

Юмористическая иллюстрация о настойчивости продажников: кот-продавец пытается убедить клиента («купи слона!») – в продаже важно уметь заинтересовать покупателя и преодолевать возражения.

Часть 1. Кто такой менеджер по продажам

1.1. Популярность и особенности профессии

Менеджер по продажам – это специалист по реализации продукции компании, своего рода «амбассадор» бренда. Именно он устанавливает контакт с клиентом, презентует товары или услуги и убеждает клиента совершить покупку. От того, насколько хорошо продажник умеет общаться с людьми и понимать их потребности, напрямую зависит прибыль бизнеса².

Профессия менеджера по продажам очень распространена и востребована. В 2023 году работодатели искали таких специалистов чаще, чем любых других. Например, в сентябре 2024 года только на сайте HeadHunter было более 150 тысяч вакансий в сфере продаж по всей России² – впечатляющее число! Это означает, что без работы ты не останешься: специалисты по продажам нужны практически в каждой отрасли.

Более того, у менеджера по продажам нет потолка дохода – зарплата зависит от результатов. В этой сфере распространена система оклад + бонус: фиксированный оклад плюс процент с продаж. Поэтому чем лучше ты продаёшь, тем больше можешь заработать. Некоторые работодатели готовы платить опытным продажникам и 500 тысяч ₽ в месяц² – в продажах действительно можно «сорвать куш» за большие сделки.

Обязанности и формат работы менеджера по продажам могут сильно различаться в зависимости от специфики бизнеса. Это профессия с множеством форматов и специализаций. Например, можно работать очно или удалённо. Кто-то целый день ездит на встречи с клиентами, демонстрирует товар лично, а кто-то ведёт продажи через телефон, электронную почту и мессенджеры².

Есть разделение на продажи «тёплые» и «холодные». При тёплых продажах ты работаешь с входящими обращениями – клиенты сами проявили интерес и обратились в компанию. При холодных продажах, напротив, приходится инициировать контакт с людьми или организациями, которые сами не обращались, но потенциально могут заинтересоваться продуктом². Подход в этих случаях разный: тёплые клиенты уже лояльны, а холодных сначала нужно заинтересовать и преодолеть недоверие.

Кроме того, менеджеры по продажам могут специализироваться на разных сегментах и товарах. Кто-то работает на рынке B2B (business-to-business, продажи для бизнеса), а кто-то в сегменте B2C (business-to-consumer, продажи для конечного потребителя)². Одни продают простые товары массового спроса, другие – сложные высокотехнологичные решения. Есть менеджеры, которые ведут работу только с крупными корпоративными клиентами, а есть те, кто ориентируется на частных покупателей.

Кто-то продаёт строго по скрипту (заранее подготовленному сценарию разговора), а кто-то действует более свободно, импровизируя. В продажах настолько много направлений, что каждый сможет найти свою нишу и формат работы. Недаром говорят, что «продавцом не обязательно родиться – им можно стать». Многие из нас, сами того не осознавая, в повседневной жизни продают идеи друзьям или близким, убеждают в чём-то – эти навыки можно развивать и применять в профессии².

Важно отметить: чтобы начать карьеру в продажах, не требуется профильное образование. Порог входа довольно низкий – прийти в эту сферу можно с нуля². Этому способствует наличие корпоративных обучающих программ во многих компаниях и обилие курсов по продажам. Молодые специалисты часто стартуют на начальных позициях и учатся в процессе. Это отличная новость: если ты коммуникабельный и амбициозный, дверь в профессию открыта независимо от твоего диплома.

Менеджер по продажам – человек-«универсал». Он должен разбираться и в продукте, и в людях. Работа продажника сочетает элементы психологии, маркетинга, переговоров. Поэтому не стоит верить стереотипу «это не моё» – индустрия продаж настолько широка, что каждый сможет найти направление по душе². Кому-то ближе активное общение и быстрые сделки, а кто-то найдет себя в аналитической работе с крупными контрактами. Главное – готовность много общаться и стремление добиться результата.

Профессия эта очень коммуникационная. Нужно быть готовым каждый день общаться с десятками разных людей, слышать отказы и возражения, не опускать руки и продолжать искать подход к клиентам. Для тех, кто любит работать с людьми и влиять на свой доход собственными усилиями – продажи могут стать отличным выбором карьеры.

Выше мы описали общие черты профессии. Далее подробно рассмотрим, чем именно занимается менеджер по продажам, какие навыки нужны и в каких сферах можно работать, а также обсудим разные специализации и карьерные возможности.

Часть 2. Чем занимается менеджер по продажам (основные обязанности)

Каковы же конкретные задачи менеджера по продажам? Говоря простым языком – он продаёт. Но продажи – это многогранный процесс, включающий несколько этапов. Классическая технология продаж состоит из пяти шагов². В большинстве ситуаций менеджеру приходится проходить все эти этапы при работе с клиентом.

2.1. Этапы продажи и ключевые задачи

Обычно работа строится так:

1. Установить контакт с клиентом. Вначале важно выйти на связь и привлечь внимание. Менеджер изучает информацию о потенциальном клиенте и, начиная разговор, старается расположить собеседника к себе. В первые секунды контакт устанавливается и стиль общения подстраивается под тип клиента². Здесь важно произвести хорошее первое впечатление, быть вежливым и уверенным.

2. Выявить потребности клиента. После знакомства продажник выясняет, чего хочет или в чём нуждается клиент. В тёплых продажах потребности обычно уже осознаны клиентом, их нужно уточнить. В холодных продажах нередко приходится сначала формировать потребность, показывая, какую проблему может решить продукт². Менеджер задаёт вопросы, внимательно слушает ответы, чтобы понять болевые точки клиента.

3. Презентовать продукт. Поняв запрос, менеджер предлагает решение – рассказывает о продукте или услуге, подчёркивает ценность и выгоды для клиента. Важно связать характеристики товара с потребностями, которые хочет закрыть покупатель. Хороший продажник не просто перечисляет свойства, а объясняет, как продукт удовлетворит потребности клиента и какую пользу ему принесёт². Например, он покажет, что приобретаемая услуга сэкономит клиенту время или деньги, повысит комфорт и т.п.

4. Отработать возражения. Почти всегда у клиента возникают сомнения или возражения: «дорого», «не уверен, что мне это нужно», «давайте подумаем». Профессионал в продажах не пугается возражений, а умело с ними работает. Например, если клиент говорит, что цена слишком высокая, менеджер по продажам подчеркнёт выгоду – сравнит предложение с конкурентами, напомнит о ценности продукта или посчитает экономию, которую в итоге получит клиент². Цель – ответить на все вопросы и устранить препятствия к сделке, сохранив доверие клиента.

5. Закрыть сделку. Если клиент готов купить, менеджер должен помочь ему это сделать и довести процесс до конца. На этом этапе задача – оформить покупку: например, выписать счёт, оформить договор, провести оплату. Иногда говорят, что продажник «доводит клиента до кассы». В контексте онлайн-услуг это может быть регистрация на курс, заполнение формы заказа и пр.². В общем, менеджер берёт клиента за руку и сопровождает, чтобы сделка успешно состоялась.

Вот эти пять шагов – ответ на вопрос, что делает менеджер по продажам в большинстве случаев. По сути, он ведёт клиента от первого звонка или встречи – до момента покупки, преодолевая все преграды на пути.

Однако на этом работа не всегда заканчивается. Во многих компаниях менеджер продолжает вести клиента и после продажи – особенно если речь об услугах или долгосрочных контактах. Нужно проконтролировать, чтобы услуга была оказана качественно, чтобы клиент остался доволен. Повторные продажи и удержание клиентов – тоже зона ответственности менеджера по продажам в ряде организаций². Например, менеджер может через какое-то время связаться с клиентом, узнать, все ли его устраивает, и предложить продлить договор или купить что-то ещё.

Кроме того, у продажника есть и административные обязанности. Почти всегда нужно вести учёт своей работы: заполнять карточки клиентов в CRM-системе, фиксировать контакты, сделки, суммы, вести отчётность по продажам. Также часто в задачи входит подготовка и подписание документов – коммерческих предложений, договоров, актов. В разных компаниях степень этой загрузки разная: где-то процесс автоматизирован, и CRM сама напоминает обо всех шагах, а где-то менеджеру приходится вручную вести таблицы, отчёты в Excel².

Дополнительные функции в зависимости от специфики

Важно понимать: конкретный набор обязанностей менеджера по продажам зависит от сферы и внутренних процессов компании. Например, если компания уже внедрила современную CRM, то значительная часть рутины (учёт клиентов, напоминания, отчёты) автоматизирована. Менеджер просто работает с базой: видит все заявки, стадии сделок, ставит нужные пометки. В другой фирме, особенно небольшой, CRM может не быть – тогда всё, от поиска клиентов до ведения базы, ложится непосредственно на менеджера. А где-то продажнику и вовсе придётся выстраивать процесс с нуля, фактически выполняя часть работы менеджера по развитию бизнеса².

Сравним вакансии из разных сфер. Например, во many объявлениях о найме продавцов перечисляются примерно одни и те же обязанности: вести переговоры, презентовать продукт, вносить данные в CRM. Но встречаются и дополнительные требования. В одной вакансии могут ожидать, что менеджер будет проводить презентации и готовить коммерческие предложения, в другой – что он возьмёт на себя заключение договоров и ведение отчётности. А где-то работодателю нужен продажник, который не только продаёт, но и участвует в улучшении бизнес-процессов отдела².

Таким образом, диапазон задач может быть широким – от чисто коммуникативной работы с клиентами до достаточно технических и организационных функций. Это зависит от отрасли, размера компании и распределения обязанностей в команде. Хорошая новость: прокачиваясь в разных аспектах, ты становишься более ценным специалистом. Например, научившись вести переговоры и разбираться в цифрах (отчёты, планы продаж), ты сможешь претендовать в будущем на руководящие должности. Но об этом – в разделе о карьере.

В любом случае главная роль менеджера по продажам – приносить компании выручку, увеличивать число клиентов. На ежедневном уровне это значит: искать новых покупателей, грамотно презентовать им продукты, убеждать совершить сделку и строить долгосрочные отношения для повторных продаж¹. Все действия оцениваются по влиянию на продажи.

Часто эффективность менеджера измеряют конкретными метриками: план продаж (сколько денег принес за месяц/квартал), количество звонков/встреч, конверсия из звонков в сделки, состояние клиентской базы и т.д.¹ Поэтому хороший продажник всегда держит фокус на конечной цели – закрытии сделки на выгодных условиях для компании и удовлетворении потребностей клиента.

Часть 3. Что должен знать и уметь менеджер по продажам

Для успеха в продажах одного желания мало – нужны определённые знания и навыки. Причём важны как профессиональные навыки (hard skills), так и личные качества (soft skills)². Разберём, что входит в обе эти категории.

3.1. Профессиональные навыки (hard skills)

К ключевым hard skills менеджера по продажам относятся умения, непосредственно связанные с процессом продаж и знанием продукта:

1. Навыки коммуникации. Уметь выстраивать общение с разными людьми – одно из главных умений продажника. Нужно грамотно говорить и писать, слушать собеседника, задавать правильные вопросы и находить подход к любому типу клиента². Простыми словами, менеджер должен быть отличным коммуникатором.

2. Знание этапов продаж. Профессионал понимает, на каком этапе находится каждая его сделка, и применяет нужные приёмы. Например, на этапе установления контакта – одни техники, на этапе работы с возражениями – другие. Знание воронки продаж и методов работы на каждом её шаге крайне важно².

3. Знание продукта и рынка. Менеджер по продажам обязан глубоко знать тот товар или услугу, которую продаёт, и разбираться в своей нише. Это включает технические характеристики (если продукт сложный), преимущества перед конкурентами, примеры использования. Также ценно ориентироваться в отрасли: понимать, что предлагают конкуренты, какие тенденции на рынке². Тогда в разговоре с клиентом можно убедительно сравнить свой продукт с аналогами и подчеркнуть выгоды.

4. Навыки презентации и переговоров. Продажи тесно связаны с умением презентовать идеи. Менеджеру нужны навыки публичного выступления (даже если «публика» – один клиент), умение делать продающие презентации, демонстрировать товар лицом. А также – вести переговоры, то есть искать компромиссы, договариваться об условиях, работать с возражениями. Эта группа навыков приходит с опытом, но её можно развивать и целенаправленно (тренинги по переговорам, ораторскому мастерству и пр.).

5. Аналитические способности. Хороший продажник не действует вслепую – он анализирует информацию. Нужно уметь собирать данные о клиентах (через анкетирование, исследование их бизнеса), изучать рынок, замечать новые возможности для продаж². Также – работать с цифрами: понимать план и фактические показатели продаж, считать проценты, оценивать эффективность своих действий. В крупных компаниях менеджеры регулярно анализируют свои KPI (ключевые показатели эффективности).

6. Подготовка к встречам и звонкам. Опытные менеджеры никогда не идут «напролом». Они тратят время на подготовку: изучают потенциального клиента (компанию или человека), продумывают стратегию разговора². Например, перед звонком крупному клиенту стоит узнать о его бизнесе, возможных потребностях – тогда разговор будет предметным. Такая подготовка повышает шансы на успех.

7. Базовые юридические и финансовые знания. В продажах часто нужно заключать сделки официально, поэтому не помешает общее понимание документов: договора, счета, акты. Менеджеру полезно знать основные положения договоров, уметь проверить, всё ли корректно. В B2B-продажах пригождается понимание, как устроены бюджеты компаний, закупочные процедуры. Кроме того, стоит знать основы делового этикета, переписки, чтобы производить впечатление надёжного партнёра.

Обрати внимание: многим профессиональным навыкам можно научиться прямо в ходе работы. Часто компании обучают новичков продукту, скриптам, техникам продаж. Если ты активный и любознательный, то необходимые hard skills нарастишь довольно быстро – было бы желание. Главное на старте – базовая коммуникабельность и стремление учиться.

3.2. Личные качества (soft skills)

Помимо техники продаж, огромное значение имеют личностные качества – то, что относят к soft skills. В продажах особенно важны следующие:

1. Активная жизненная позиция. Успешные продажники – люди проактивные, инициативные². Такая позиция помогает не опускать руки при первых трудностях. Если клиент отказал, менеджер с активной позицией не унывает, а ищет новый подход или переключается на следующего клиента. Энергичность и оптимизм – верные спутники продавца.

2. Настойчивость и стрессоустойчивость. Продажи полны отказов и возражений, это нормально. Нужно уметь воспринимать отказ не как личную неудачу, а как часть процесса. Настойчивость – это не навязчивость, а умение довести дело до конца, повторно связываться с клиентом, если сразу не вышло, напоминать о себе в разумных пределах. А стрессоустойчивость позволит сохранять спокойствие и профессионализм даже с самым сложным клиентом или в напряжённых переговорах.

3. Коммуникабельность и умение слушать. Казалось бы, банальность, но без этого никуда. Нужно любить общаться с людьми, получать от этого энергию. Причём важно не только говорить красиво, но и слушать внимательно. Иногда клиент сам расскажет, что ему нужно – если менеджер не перебивает и задаёт уточняющие вопросы. Хороший продажник умеет установить доверительный контакт, вызвать симпатию, расположить к диалогу.

4. Предпринимательский подход и ответственность за результат. Лучшие менеджеры по продажам относятся к своему участку работы как к небольшому бизнесу: стремятся максимально вырастить продажи, переживают за качество сервиса, болеют за компанию². Такой подход ценят работодатели. Если ты берёшь ответственность за свой план продаж и искренне хочешь, чтобы клиенты были довольны – ты на пути к успеху.

5. Гибкость и адаптивность. Каждый клиент – разный, и ситуация на рынке меняется. Менеджеру важно быстро адаптироваться: менять стратегию общения под нового собеседника, осваивать новые инструменты (например, мессенджеры, CRM-системы), подстраиваться под изменения плана. Гибкость мышления помогает находить нестандартные решения для заключения сделки.

6. Желание развиваться. В продажах нельзя стоять на месте: лучшие техники вчера – уже обычный стандарт сегодня. Поэтому ценен «вечно обучающийся» подход: читать книги о продажах, перенимать опыт коллег, посещать тренинги. Если менеджер не останавливается на достигнутом, а всё время учится новому, он неизбежно будет повышать и свои результаты².

Отмечу, что на самом старте карьеры soft skills зачастую важнее hard skills. Работодатели охотнее возьмут человека с горящими глазами, активного и коммуникабельного, чем супер-теоретика без личных качеств. Профессиональные навыки можно подтянуть со временем, а вот внутреннюю мотивацию и характер изменить сложнее. Так что, если у тебя есть такие черты как инициативность, умение общаться, эмпатия, настойчивость – продажи могут стать твоей стихией. А технике мы тебя научим 🙂.

Кстати, распространён миф, будто «успешным продавцом нужно родиться». Но практика показывает обратное. Навыки продаж – это ремесло, которому можно обучиться при достаточной практике и обучении². Многие люди даже не подозревают, что обладают задатками продажника. Например, умеют убеждать друзей пойти в выбранное место, торговаться на Авито, аргументировать свою точку зрения – всё это элементы продаж! Так что было бы желание, а навыки нарастим.

3.3. Образование и обучение в сфере продаж

Как уже говорилось, чтобы начать работать менеджером по продажам, не нужно специальное высшее образование. Нет какой-то обязательной лицензии или аттестации – вход в профессию свободный. В вузах есть специальности типа «Торговое дело» или «Маркетинг», в колледжах – программы для продавцов, но их заканчивает меньшинство специалистов². Большинство приходит в продажи из самых разных областей.

Есть два основных пути старта:

Путь 1: идти сразу в практику

Можно устроиться на начальную позицию (например, стажёром отдела продаж или младшим менеджером) и учиться прямо на рабочем месте. Многие компании готовы обучать новичков: дают введение в продукт, обучают скриптам, наставляют в первые месяцы. В вакансиях иногда так и пишут, мол «готовы взять без опыта, научим всему»².

Преимущество этого пути – ты сразу погружаешься в реальную работу, получаешь опыт и уже зарабатываешь деньги. Но будь готов к тому, что первые месяцы будут насыщены обучением, возможно под руководством наставника. Этот путь хорош, если тебе посчастливилось попасть в компанию, которая вкладывается в обучение персонала.

Путь 2: сначала получить базовые знания

Тут подразумевается самостоятельное обучение или курсы перед тем, как устраиваться на работу². Сейчас доступно множество онлайн-курсов по продажам, школ и тренингов. Они учат этапам продаж, работе с возражениями, техникам коммуникации и т.д. Плюс масса литературы – от классики вроде «Психология влияния» до современных книг по воронкам продаж.

Изучив теорию заранее, тебе будет легче на практике: ты уже будешь знать, чего ожидать и как реагировать на типичные ситуации². Многие отмечают, что после подготовки психологически проще переносить отказы и быстрее достигаешь результатов. Так что инвестировать время в обучение перед стартом карьеры – неплохая идея.

Эти подходы не взаимоисключающие: оптимально совмещать практику и обучение. Даже работая, продолжай учиться – читай статьи о новых техниках, смотри вебинары успешных продажников, анализируй свои разговоры с клиентами (что удалось, где сорвал). Продажи – динамичная сфера, где всегда есть чему поучиться. Кто остановился – тот проиграл конкурентам.

Отдельно скажем про знания иностранных языков. Для внутреннего российского рынка английский не обязателен. Но если ты планируешь работать в международной компании или продавать IT-продукты за рубеж, английский язык уровня Upper-Intermediate+ будет огромным плюсом³. В global-компаниях без него никуда: придётся общаться с иностранными клиентами, читать документацию, возможно, проходить обучение у зарубежных коллег. Так что если нацеливаешься на карьеру в крупной компании или в IT-сфере – английский язык очень желателен.

Подведём итог раздела: менеджер по продажам – это профессионал, сочетающий в себе знания продукта, техники продаж и выдающиеся коммуникативные способности. Развитие необходимых навыков – процесс непрерывный. Даже опытные «продажники» регулярно проходят тренинги, обмениваются опытом, повышают квалификацию. Если тебе нравится учиться новому, двигаться к целям и общаться с людьми – у тебя есть всё, чтобы стать отличным менеджером по продажам!

Часть 4. Где работает менеджер по продажам

Продажники нужны везде, где что-то продаётся. Проще перечислить отрасли, где не бывает менеджеров по продажам, чем те, где они есть. Поскольку любому бизнесу нужны клиенты и выручка, специалисты по продажам востребованы практически в любой компании – от небольшого интернет-магазина до промышленного гиганта². Рассмотрим основные места, где может работать менеджер по продажам, и на что обратить внимание при выборе работы.

4.1. Компании и отрасли, нуждающиеся в менеджерах по продажам

Менеджеры по продажам требуются повсеместно. Назовём несколько примеров:

1. Банки и финансовые организации. Здесь продажи – это привлечение клиентов на банковские продукты (вклады, кредиты, страховки). Менеджеры консультируют в отделениях или по телефону, предлагают услуги банка клиентам.

2. IT-компании. В сфере технологий продажники продают программное обеспечение, сервисы, оборудование. Обычно это B2B-продажи, о них подробнее поговорим в следующей части. В IT ценятся менеджеры, которые могут разобраться в сложном продукте и донести ценность техрешения. Кстати, в IT-секторе менеджерам платят заметно больше среднего¹, потому что продаются сложные и дорогие продукты, требующие высокой квалификации продавца.

3. Промышленные и производственные компании. Заводы и фабрики, выпускающие оборудование, материалы, технику, обязательно имеют отделы продаж. Менеджеры общаются с оптовыми покупателями, дилерами, заключают контракты на поставку продукции. Часто такие продажи долгие и технически сложные.

4. Ритейл и дистрибуция. Розничные сети (например, электроника, одежда) тоже имеют менеджеров по продажам – они работают с корпоративными заказчиками, оптом, или же занимаются развитием сети клиентов (например, FMCG-компании – производители продуктов питания, напитков – имеют менеджеров, которые налаживают сотрудничество с торговыми сетями, магазинами). В потребительском секторе важны навыки переговоров и умение быстро выстраивать отношения: от скорости заведения товара на полки магазинов зависит успех.

5. Агентства недвижимости, девелоперы. Продажа квартир, домов, коммерческих помещений – огромный пласт работы для менеджеров по продажам. Их часто называют риэлторами или менеджерами по недвижимости. Они ищут покупателей, проводят показы объектов, консультируют по ипотеке, сопровождают сделки купли-продажи. Подробнее об этой сфере – в разделе 5.4.

6. Автодилеры. В автосалонах менеджеры по продажам предлагают автомобили посетителям, консультируют по характеристикам, помогают с тест-драйвом, оформляют кредит или лизинг. Продажи автомобилей – интересная область, где важна презентация товара «вживую» и умение работать с возражениями по цене.

7. Онлайн-образование (EdTech) и частные школы. Даже в образовании есть продажники – они общаются с потенциальными учениками или их родителями, продают курсы, обучающие программы. Например, в онлайн-школах часто есть отделы продаж, которые обзванивают тех, кто оставил заявку, и мотивируют записаться на курс. Здесь, кстати, свои тонкости: часто менеджеры по продажам в онлайн-школах работают удалённо и через телефон/чат продают по всей стране и даже за рубеж⁴.

8. Малый бизнес и стартапы. Небольшим фирмам тоже нужны клиенты. Иногда роль менеджера по продажам выполняет сам основатель, но по мере роста нанимают отдельного человека. Это может быть продажник «на все руки», который и холодные звонки делает, и рекламу в соцсетях ведёт, и договора сам готовит. Работа в маленькой компании даёт разнообразный опыт.

И это лишь несколько примеров. По сути, любой бизнес, где есть товар или услуга и клиенты, – поле деятельности для менеджера по продажам. Можешь выбирать отрасль по интересам. Любишь машины – иди продавать автомобили. Интересуешься играми – в геймдев-компаниях есть вакансии по продажам рекламных услуг или мерча. Главное – тебе самому должно быть симпатично то, что ты продаёшь. Как говорится, «продавай то, во что веришь». Если продукт тебе не нравится, вряд ли получится вдохновить покупателя.

При выборе конкретной работы стоит оценить несколько критериев: миссия компании, продукт, перспективы, условия труда². Важно, чтобы ценности компании тебе подходили, продукт был интересен – тогда продавать его будет легче и приятнее. Перспективы роста тоже значимы: лучше идти туда, где бизнес развивается, потому что вместе с ним сможешь расти и ты. Обращай внимание на конкретику: размер оклада, систему бонусов, график, формат работы (офис или удалёнка). Например, студенту может подойти удалённая работа в продажах с гибким графиком, а кому-то важнее стабильный оклад и социальный пакет.

Хорошая новость: вакансий очень много, и даже если ты ошибёшься с первой работой, можно сравнительно легко перейти в другую компанию. Опыт продаж – универсален. Поработав, скажем, в банке, потом можно перейти в IT или наоборот. Многие менеджеры по продажам именно так и делают – горизонтально мигрируют между отраслями, перенося свой навык убеждения в новые сферы.

Отдельно отметим, где менеджеры по продажам не работают: там, где нет коммерческой деятельности. Например, в чисто бюджетных организациях (школы, поликлиники государственного типа) нет таких позиций. Но и там появляются элементы: например, вузам нужно привлекать абитуриентов – и они практикуют что-то вроде продаж образовательных услуг. В общем, коммерциализация повсюду.

Подведём итог: география трудоустройства менеджера по продажам чрезвычайно широка. Ты можешь найти себя в любой индустрии, которая тебе по душе. Главное – получить базовый опыт и результаты, а дальше дороги открыты. Российский рынок предоставляет массу возможностей для продажников, и (вкратце скажем о зарубежье) навыки активных продаж ценятся по всему миру. Об этом – далее.

Часть 5. Направления и специализации менеджеров по продажам

Как мы упоминали, в профессии менеджера по продажам есть множество направлений. Рассмотрим подробнее несколько ключевых специализаций и областей, чтобы понять, чем они отличаются. Поговорим про B2B и B2C продажи, а также про специфику работы в IT-сфере, в недвижимости и в FMCG (товары повседневного спроса).

5.1. B2B-продажи

B2B (business-to-business) – это продажи, в которых клиентами являются другие бизнесы, организации. Пример B2B-сделки: завод продаёт партию сырья другому заводу; IT-компания продаёт софт банку; рекламное агентство продаёт услуги маркетинга производителю и т.д.

Для B2B-продаж характерны больший масштаб и длительный цикл сделки. Решение о покупке принимает не один человек, а целый коллектив (директор, отдел закупок, специалисты) – их называют лицами, принимающими решение (ЛПР). Суммы контрактов в B2B обычно крупнее, чем в рознице, и покупка часто требует согласований, конкурсов, тендеров. Поэтому сделки длятся месяцами, а то и годами – особенно если продукт дорогой и сложный¹. Например, продажа оборудования для завода может занять полгода: переговоры, тестирование, обсуждение условий, юридическое оформление контракта.

Менеджер по продажам, работающий в B2B, должен обладать особыми навыками. Прежде всего – терпение и стратегическое мышление. Нужно уметь выстраивать долгосрочные отношения с корпоративным клиентом, часто – персонально с несколькими людьми (и технический специалист, и коммерсант, и директор). В B2B важно понимать бизнес клиента: как он будет использовать ваш продукт, какую выгоду получит. Продажи здесь более консультационные – продажник выступает экспертом, советником для клиента, помогает решить его бизнес-задачу.

Например, B2B-менеджер в IT-компании, продающей корпоративное ПО, будет встречаться с IT-директором клиента, делать презентации для топ-менеджеров, возможно, организовывать пилотное тестирование продукта. Он должен говорить на языке бизнеса, оперировать такими понятиями, как ROI (окупаемость инвестиций), эффективность, надежность – чтобы убедить компанию купить решение. Сделка может включать этап тендера или конкурсов, где менеджер готовит коммерческое предложение, участвует в торгах.

Отличия B2B от B2C: Целевая аудитория – представители компаний, а не частные лица¹. Продажи масштабнее: речь идёт о партиях товаров для перепродажи или о услугах для целых отделов компании¹. Как уже сказано, цикл сделки гораздо длиннее, согласований больше, ценники выше. Отсюда – более формализованный процесс: письменные предложения, официальные переговоры, строгие договора. B2B-менеджер часто гораздо глубже вовлечён в бизнес-процессы клиента, фактически становится аккаунт-менеджером, сопровождая клиента на протяжении всего сотрудничества.

Хороший B2B-продавец – на вес золота, потому что одна крупная B2B-сделка может принести компании больше денег, чем сотня мелких продаж в розницу. Поэтому зарплаты в B2B-сегменте обычно выше, а требования строже. Необходимо разбираться в индустрии, иметь отличные навыки презентации, знания делового этикета и, как ни странно, быть командным игроком: крупные продажи делают не в одиночку, а командой (вместе с техническими специалистами, предпродажной поддержкой и т.д.).

Приведём пример из практики. Допустим, менеджер по продажам в оптовой торговле электроникой получил запрос от небольшой сети магазинов на поставку партии ноутбуков – это B2B-продажа. Ему нужно обсудить с закупщиком сети условия: цены, объем, сроки поставки, сервисное обслуживание. Возможно, сети понадобятся отсрочки платежа, гарантии – всё это оговаривается. Сделка может включать несколько встреч, согласование договора юридическими отделами, и только потом – подписывается контракт на поставку. Это типичный цикл B2B.

В итоге, B2B-менеджер – это стратег. Он продаёт решения для бизнеса, умеет говорить с директорами и закупщиками, готов ждать результат долго, но ради крупной победы. И когда такая победа происходит – например, контракт на миллионы ₽ – бонус менеджера тоже оказывается очень ощутимым 😉.

5.2. B2C-продажи

B2C (business-to-consumer) – продажи конечным потребителям, то есть нам с вами, частным лицам. Это все продажи, которые происходят в магазинах, на маркетплейсах, в сервисных компаниях для населения. Примеры B2C: покупка одежды в магазине, заказ пиццы, оформление подписки на онлайн-кинотеатр, стрижка в парикмахерской – всё это B2C.

Для B2C-продаж характерны более короткие сделки и эмоциональное принятие решения. Часто человек принимает решение о покупке практически сразу, под воздействием момента: понравилась вещь – купил. Время сделки может измеряться секундами или минутами (импульсные покупки), иногда днями или неделями – если товар подороже, но редко дольше. В любом случае цикл продажи B2C обычно короче, чем в B2B¹. Кроме того, покупатель в B2C руководствуется больше личными желаниями, вкусом, чем рациональным расчётом. Даже при покупке дорогих вещей (смартфон, бытовая техника) частное лицо принимает решение быстрее, чем корпорация.

Работа менеджера по продажам в B2C – это зачастую работа с потоком клиентов. Например, менеджер по продажам в автосалоне в день общается с десятком посетителей салона, демонстрирует им автомобили, отвечает на вопросы, предлагает провести тест-драйв. Или менеджер в магазине мебели: к нему подходят разные покупатели, он узнаёт, что им нужно (диван в гостиную или стол на кухню), показывает варианты, рассказывает про материалы, акционные предложения, старается закрыть сделку здесь и сейчас – оформить заказ.

В B2C очень важно умение быстро устанавливать контакт и расположить к себе клиента, буквально за минуты. Покупатель в магазине – человек настроения: понравится ему продавец, будет приветлив и полезен – велика вероятность покупки. Если консультант грубый или безразличный, клиент развернётся и уйдёт к конкурентам. Так что сервис и улыбка – важнейшие инструменты B2C-менеджера.

Ещё одна особенность: работа с возражениями в B2C часто короче и эмоциональнее. Частный клиент может сказать «дорого» – тогда менеджер предложит скидку или рассрочку, скажет «подумаю» – тут же предложить акции «только сегодня», чтобы подтолкнуть к решению. Многое строится на эмоциях: создать ощущение дефицита («последний товар на складе»), эксклюзивности («именно вам предлагаю особые условия») и т.п. В B2C нередко применяются маркетинговые триггеры и приемы влияния на поведение.

Примеры B2C-менеджеров

Продавец-консультант в магазине техники, специалист колл-центра, продающий страховки по телефону, менеджер по продажам турфирмы, предлагающий путёвки клиентам, администратор фитнес-клуба, продающий абонементы посетителям, – все они работают с конечным потребителем. Формально их могут называть по-разному (продавец, агент, консультант), но суть одна – B2C-продажи.

Стоит упомянуть, что в B2C-сегменте сделки мельче, но их количество больше. Менеджер по продажам в рознице может заключать десятки сделок в день (например, в салоне связи продать 15 смартфонов разным покупателям). У B2B-коллеги одна сделка в месяц – уже хорошо, но она крупная. Это влияет и на стиль работы: B2C – это марафон маленьких побед, B2B – долгий бой за большой трофей.

Навыки B2C-менеджера

Доброжелательность, знания товара, умение быстро подобрать ключик к человеку. Нередко важен внешний вид и презентабельность, особенно в сегменте премиум-товаров – продавец сам должен выглядеть опрятно, внушать доверие. В некоторых сферах (например, автомобили, недвижимость) менеджеру требуется высокая стрессоустойчивость, ведь клиенты разные попадаются.

Подводя итог: B2C-продажи – это про массовость и скорость. Здесь менеджер по продажам действует как «фронтовой боец», напрямую взаимодействуя с большим количеством людей, часто – незнакомых, которых видит первый и последний раз. Нужно мгновенно ориентироваться, кто перед тобой – студент, мама с ребёнком, пенсионер – и подобрать нужные слова. Работа энергозатратная, но многие продавцы любят B2C за живое общение и быстрый результат (ты видишь улыбку довольного клиента, уносящего покупку – это приятно).

5.3. Продажи в сфере IT

Продажи в сфере информационных технологий (IT) выделяются как особое направление. IT Sales Manager продаёт высокотехнологичные продукты: программное обеспечение, оборудование, IT-сервисы, проекты по разработке и т.п.³. Причём клиенты могут быть как бизнес (B2B), так и частные пользователи (например, продажа подписки на ПО фрилансеру – B2C). Но большая часть IT-продаж все-таки B2B, поэтому многое из сказанного в разделе 5.1 применимо. Здесь мы сосредоточимся на специфике именно IT-сферы.

Во-первых, IT-продукты сложны. Их нельзя «потрогать» как физический товар, сложно показать мгновенный эффект. Продавая IT-решение, менеджер оперирует абстрактными вещами: функционал программы, эффективность, совместимость с системами.

Клиент не может увидеть продукт на витрине, зачастую ему трудно понять ценность без глубокого погружения. Поэтому менеджеру по продажам в IT приходится много объяснять на словах, демонстрировать через презентации, демо-версии, пилотные проекты. Требуется очень хорошо самому понимать технические особенности продукта и уметь простым языком разъяснить выгоды для клиента¹.

Например, менеджер продаёт облачный сервис для бизнеса. Ему нужно рассказать, как сервис работает, какие задачи автоматизирует, почему он безопасен, чем лучше конкурентов. Клиент может не разбираться глубоко в технологиях, и продажник становится своего рода переводчиком с «технического» на «бизнес-язык».

Во-вторых, в IT-продажах очень важна связка с технической командой. Менеджер часто взаимодействует с пресейл-инженерами, разработчиками, которые помогают готовить технические предложения, отвечают на сложные вопросы заказчика. Продавец должен координировать работу: организовать демонстрацию продукта, созвон с техническим специалистом, иногда доработку продукта под клиента. То есть он работает не в одиночку, а в тесной связке с другими отделами – продуктовым, техническим, поддержкой³. Это требует навыков командной работы и понимания процессов разработки.

В-третьих, длительность сделок в IT часто средняя или большая. Внедрение программного обеспечения может быть проектом на несколько месяцев. Продажи лицензионного ПО крупным компаниям – тоже долго: обсуждение бюджета, тестирование, пилот. Поэтому IT-sales менеджер сочетает черты B2B-продавца (стратегия, долгий цикл) с необходимостью глубокого технического знания.

Что ценят работодатели в IT-менеджерах по продажам? Прежде всего, технический бэкграунд – образование или опыт в IT³. Конечно, продажник не обязан уметь кодить, но базовое понимание принципов работы софта, сетей, баз данных и пр. очень помогает. Например, если ты продаёшь кибербезопасность, неплохо бы понимать, что такое межсетевой экран, виды кибератак, какие проблемы у айтишников.

Многие компании даже предпочитают нанимать продавцов с техническим образованием и доучивать их продажам, чем наоборот³. Технически подкованный менеджер быстрее вникает в продукт и вызывает больше доверия у клиентов (особенно у ИТ-директоров, которые сразу почувствуют уровень понимания).

Также важен английский язык, поскольку IT-рынок глобален. Российские компании всё активнее выходят за рубеж, да и внутри часто используются английские термины, документация. Менеджеру может понадобиться вести переговоры с иностранными партнёрами, читать технические статьи – тут без английского сложно³.

Пример работы IT-sales менеджера: представим специалиста, продающего корпоративную систему управления проектами (софт). Его день может состоять из:

1. Обзвона нескольких потенциальных клиентов (холодные контакты).
2. Организации демонстрации продукта через Zoom (подключает технического консультанта, вместе показывают функционал).
3. Подготовка коммерческого предложения с расчётом стоимости лицензий.
4. Переписка с существующим клиентом по вопросу расширения использования софта.
5. Внутренняя встреча с разработчиками по поводу пожеланий клиента к доработкам.

Как видно, работа очень разноплановая: и продажи, и консультации, и координация.

За это IT-сфера вознаграждает: зарплаты в IT-продажах высокие (выше средней по рынку, как отмечалось). Средняя зарплата сейлз-менеджера в крупном городе может достигать 150–160 тысяч ₽³, а с опытом и хорошим английским доход может быть и выше. Плюс обычно хороший соцпакет: ДМС, оплата связи, обучения, иногда служебный автомобиль и бонусы.

И перспективы карьерного роста отличные – можно вырасти до руководителя направления, коммерческого директора и даже до позиций уровня CEO в технологической компании. Пример карьерной лестницы в IT-продажах: Junior менеджер – менеджер – старший менеджер – руководитель отдела – директор по продажам – коммерческий директор³.

Таким образом, продажи в IT – для тех, кто любит технологии и умеет их объяснять другим. Если тебя увлекает мир софта, гаджетов, стартапов – подумай о карьере в IT-продажах. Там ты сможешь совместить технический интерес с навыками убеждения и получать за это достойное вознаграждение.

5.4. Продажи в сфере недвижимости

Продажа недвижимости – особое направление, которое многие выделяют в самостоятельную профессию (агент по недвижимости, риэлтор). Однако по сути это тоже менеджер по продажам, только продаёт он специфический товар – жильё, коммерческие помещения, земельные участки⁵. Давайте рассмотрим, в чём специфика этой области.

Во-первых, недвижимость – товар дорогой и редко приобретаемый. Люди не покупают квартиры каждый день; для многих это сделка всей жизни. Поэтому и процесс продажи особенный: решение принимается долго, эмоционально и с оглядкой на риски. Менеджеру по продажам недвижимости нужно быть одновременно и продажником, и консультантом, и где-то даже психологом. Он сопровождает клиента от стадии мечты «хочу свою квартиру» до ключей от этой квартиры в руках.

Где работают менеджеры по недвижимости? Либо в агентствах недвижимости, либо напрямую у застройщиков (строительных компаний). Если менеджер работает на застройщика, он продаёт квартиры в новостройках, жилых комплексах, иногда коммерческие помещения в тех же комплексах. Если в агентстве – ассортимент шире: вторичное жильё, новостройки разных застройщиков, аренда, продажи частных домов, земельных участков. Бывают также узкие специализации, например менеджер по коммерческой недвижимости (продаёт офисы, склады, торговые помещения).

Обязанности менеджера по продажам недвижимости включают полный цикл сопровождения сделки купли-продажи. Основные задачи:

1. Поиск клиентов, привлечение интересантов. Обычно реклама объектов уже налажена, клиенты сами звонят по объявлениям. Но риэлтор может и сам искать – например, по базе заявок, обзванивать интересующихся.

2. Подбор объектов и организация показов. Менеджер выясняет потребности покупателя (район, метраж, бюджет) и подбирает подходящие варианты из базы. Затем договаривается о встрече и показывает объект – квартиру или дом. На показе он рассказывает о плюсах: планировка, вид из окна, инфраструктура вокруг. Нужно уметь представить жильё «в лучшем свете».

3. Консультирование по сделке. Недвижимость – юридически сложная область, особенно на вторичном рынке. Клиенты часто не разбираются в ипотеке, материнском капитале, регистрациях. Менеджер должен разбираться в основных моментах, объяснить клиенту процедуру: как оформить ипотеку, какие документы нужны, что с налогами и т.д. Он не юрист, но должен ориентироваться, чтобы направлять клиента.

4. Ведение переговоров и торг. Очень важный момент – когда покупатель и продавец (если вторичка) начинают торговаться о цене. Риэлтор выступает посредником и переговорщиком. Он передаёт предложения сторон, пытается сблизить их позиции. Хороший менеджер по недвижимости умеет аргументировать цену: убедить покупателя, что объект стоит своих денег, а продавца – чуть снизить цену для закрытия сделки. Найти баланс – искусство.

5. Подготовка и оформление документов. Когда стороны договорились, менеджер организует сделку: помогает собрать документы (паспорта, свидетельства, выписки ЕГРН и проч.), часто сам заполняет предварительный договор, согласует дату сделки. На самой сделке (в МФЦ или у нотариуса) тоже присутствует, контролирует процесс. По сути, сопровождает покупателя до получения ключей и продавца – до получения денег.

6. Поддержка и дальнейшее обслуживание. После сделки менеджер может помочь, например, сдать недвижимость (если покупали для инвестиций) или проконсультировать по налоговому вычету. Довольные клиенты зачастую рекомендуют его знакомым. Поэтому риэлторы стараются поддерживать связь, чтобы получить сарафанное радио.

Специфика продаж недвижимости в том, что очень высока цена ошибки. Если менеджер что-то упустил в документах – сделку могут аннулировать, будут большие проблемы. Поэтому нужно быть внимательным к деталям, перепроверять всё. Также важна репутация: рынок недвижимости локальный, отзывы о специалистах быстро распространяются. Честность и открытость – залог успеха. Как говорила героиня одного интервью риэлтора: «Я никогда не обманываю клиента» – иначе доверия не заслужишь⁶.

Пример работы менеджера по недвижимости: девушка работает в отделе продаж крупного застройщика. Она дежурит в офисе продаж при новостройке. К ней приходят посетители – интересуются квартирами. Она приветливо встречает, узнаёт запрос (сколько комнат, этаж, бюджет), показывает планировки, ведёт в шоурум (пример готовой отделки), приценивается.

Потом, когда клиент выбирает вариант, помогает ему забронировать квартиру, собрать документы на ипотеку, взаимодействует с банком. Через месяц встречается с клиентом на подписании договора долевого участия, вместе идут к нотариусу заверять что нужно. И наконец, через год – выдача ключей, на которой она тоже присутствует. За каждую проданную квартиру она получает процент, и её заработок может быть очень высоким, если продажи идут хорошо.

Что нужно такому менеджеру? Знание рынка и объекта. Он должен знать все планировки, цены, акции, сроки сдачи, вплоть до того, где солнце в окно светит – чтобы грамотно отвечать на вопросы. Также умение убеждать: недвижимость покупают с эмоциональной составляющей («дом мечты»), надо помочь человеку представить, как он здесь живёт, почувствовать ценность. И, конечно, юридическая грамотность: сделки с недвижимостью строго оформляются, нельзя допускать ошибок.

По статистике, менеджеры по продажам недвижимости – одна из самых высокооплачиваемых категорий в продажах, но их доход нестабилен. У них обычно небольшой оклад, а основной доход – это комиссионные (несколько процентов от стоимости объекта). Например, продав квартиру за 10 млн ₽ при 2% комиссии, агент заработает 200 тыс. ₽ Но может быть и месяц без сделок. Такая работа подходит активным трудоголикам, любящим общаться и не боящимся плавающего дохода⁶.

В итоге, продажи недвижимости – для тех, кто готов глубоко погрузиться в тему жилья, много ездить (показы, встречи), постоянно учиться (законы меняются, ипотечные программы обновляются) и получать удовольствие от того, что помогаешь людям обрести свой дом. Это эмоционально непросто, зато очень вознаграждается – лучшие риэлторы зарабатывают сотни тысяч в месяц и строят успешную карьеру.

К слову о карьере: менеджер по недвижимости может вырасти до руководителя отдела продаж в агентстве, открыть своё агентство, либо перейти в смежные сферы – ипотечное консультирование, девелопмент. Но об этом подробнее – в разделе о карьере.

5.5. Продажи в сфере FMCG (товары повседневного спроса)

FMCG (Fast Moving Consumer Goods) – это товары быстрого обращения, или проще – товары повседневного спроса. Сюда входят продукты питания, напитки, бытовая химия, товары гигиены, недорогая косметика и прочее, чем люди пользуются ежедневно и часто покупают заново. Продажи в FMCG имеют свою специфику, отличающуюся и от промышленного B2B, и от розничного B2C.

Менеджер по продажам в FMCG, как правило, работает либо у производителя/дистрибьютора таких товаров, либо у крупного поставщика, и его клиенты – это розничные сети, магазины, оптовые базы. То есть это B2B-продажи, но ориентированные на конечного потребителя через посредников.

Основная задача FMCG-менеджера – поставить товар «на полки» магазинов и обеспечить его движение. Проще говоря, сделать так, чтобы продукция компании была представлена во всех возможных точках продаж и хорошо продавалась. Например, менеджер по продажам кондитерской фабрики будет добиваться, чтобы конфеты этой фабрики закупали все крупные сети супермаркетов, локальные магазинчики, киоски и т.д., и чтобы объемы закупок росли.

Особенности продаж FMCG:

1. Высокая конкуренция и ценовое давление. Рынок товаров повседневного спроса перенасыщен аналогами. Покупатель легко переключается между брендами сахара, молока, шампуня – часто выбирает по цене. Поэтому менеджеру приходится конкурировать за место на полке и за бюджет закупщика. Здесь важна способность договариваться о выгодных условиях, предлагать акции, скидки, бонусы, чтобы сеть взяла именно ваш товар. Порой приходится идти на уступки (бесплатные промо-стойки, маркетинговый бюджет на рекламу в сети и т.п.).

2. Работа с сетями и дистрибьюторами. В FMCG продажи можно разделить на прямые (работа напрямую с розничными сетями) и непрямые (через дистрибьюторов). Сейчас крупные производители стараются работать напрямую с торговыми сетями – заключают прямые договоры поставки. Дистрибьюторы выполняют скорее функцию логистики и склада⁷. Менеджер по продажам может курировать сеть магазинов: следить за выполнением договоров, договариваться о расширении ассортимента, решать вопросы с поставками.

Также в структуре отдела продаж FMCG обычно есть территориальные менеджеры, торговые представители – они объезжают точки (магазины), проверяют выкладку товара, общаются с директорами магазинов, продвигают новинки⁷. Менеджер по продажам может руководить командой торговых представителей или работать самостоятельно с несколькими крупными аккаунтами (сетями).

3. Большой объём мелких сделок. В отличие от промышленного B2B, здесь сделки регулярные и относительно небольшие (хотя для одного магазина заказ на 1 млн ₽ товаров – уже немало, но в масштабе завода это немного). Продажи носят характер постоянного пополнения запасов. Менеджер скорее строит долгосрочные отношения: магазин или сеть постоянно закупает товар каждую неделю/месяц.

Задача – удержать клиента, чтобы закупал у вас, и развивать аккаунт: увеличивать представленность товаров, вводить новые SKU (наименования), расширять полочное пространство. Это больше аккаунт-менеджмент: важна не разовая продажа, а стабильный поток.

4. Логистика и мерчандайзинг. Продажа FMCG тесно связана с логистикой (доставить вовремя, особенно если товар скоропортящийся) и мерчандайзингом (как товар выставлен на полке). Менеджеру по продажам приходится взаимодействовать со службой логистики компании – следить, чтобы товар вовремя отгружался, решать проблемы с браком, возвратами. А также с отделом маркетинга – согласовывать акции, выкладку товара, дополнительные места продаж в торговом зале. В некоторых фирмах в задачи менеджера входит контроль работы мерчандайзеров (людей, которые выкладывают товары в магазинах), или хотя бы сбор от них обратной связи.

Какими навыками должен обладать FMCG-менеджер? Прежде всего, умение выстраивать долгосрочные партнёрства. Здесь мало продать один раз – надо, чтобы ваш товар постоянно брал хорошую долю рынка на полке. Значит, нужно быть в постоянном контакте с закупщиками, периодически с ними встречаться, обсуждать результаты продаж, совместно планировать акции.

Хороший FMCG-менеджер – это человек-оркестр: и договаривается, и проблемы решает. Например, если сеть жалуется, что ваш йогурт плохо продаётся, менеджер анализирует причины: может, ценник неверный, или конкуренты акцию запустили. Нужно быстро реагировать: предложить скидку на следующую партию или маркетинговую поддержку.

Также необходима аналитика продаж. Обычно FMCG-компании собирают много данных (через дистрибьюторов, от самих сетей). Менеджер анализирует статистику: где просели продажи, какие регионы недоотрабатывают, какие товары стали хуже двигаться. На основе этого перестраивает работу: где-то стимулирует торговых представителей, где-то инициирует промо-акцию для покупателей.

Рабочий день FMCG-менеджера может выглядеть так: утром – созвон с региональными представителями, обсуждение выполнения плана за месяц; потом встреча с закупщиком крупной сети – обсуждают условия на следующий квартал, новые продукты; далее – анализ отчёта по продажам за прошлую неделю, подготовка презентации по результатам, отправка её руководству; в конце дня – парочка звонков в магазины, чтобы узнать, как идёт акция, всё ли хорошо с поставками.

В плане компенсации, FMCG-менеджеры имеют стабильный оклад и бонусы от выполнения планов. Диапазон зарплат средний по рынку: менеджеры без опыта могут получать сравнительно немного (20–30 тыс. ₽ + бонусы), а опытные, ведущие крупные сети, – 80–100 тыс. ₽ и выше, в зависимости от компании и региона⁸. Доход, как и везде, зависит от результата: выполнил план по расширению присутствия в сети – получил хороший бонус.

Перспективы роста – можно вырасти до супервайзера, руководителя группы продаж, затем до директора по работе с ключевыми клиентами, а дальше и до коммерческого директора производителя. Есть примеры, когда бывшие торговые представители становились топ-менеджерами дистрибьюторских компаний.

Итак, продажи FMCG – это динамичная, массированная работа. Если любишь активность, готов к большому числу коммуникаций каждый день, умеешь договариваться и не боишься цифр – эта сфера может дать хорошую школу. Ты увидишь, как продукты попадают на полки магазинов, научишься тонкостям работы с розницей. А далее полученный опыт легко применить и в других B2B-продажах.

Часть 6. Карьерный рост и перспективы развития

Профессия менеджера по продажам предлагает широкий спектр возможностей для роста. Здесь есть два основных карьерных вектора¹ – горизонтальный и вертикальный. Рассмотрим, что это означает, и приведём примеры, как может складываться путь специалиста в продажах.

6.1. Горизонтальный рост: экспертное развитие

Горизонтальный рост подразумевает, что сотрудник остаётся в той же должности, но повышает свой профессиональный уровень, берёт на себя более сложные задачи, работает с более крупными клиентами и сделками¹. Другими словами, он становится экспертом своего дела без перехода в руководители.

Примеры горизонтального развития менеджера по продажам: Специалист начал с продаж простых продуктов массовым клиентам, а со временем переключился на премиум-клиентов – теперь работает только с VIP-заказчиками, крупными контрактами¹. Ему доверяют самые ответственные сделки компании.

Менеджер углубился в свой продукт настолько, что помимо продаж занимается обучением новых сотрудников, делится опытом, стал внутренним тренером. Продажник освоил новую отрасль или нишу, например, работал в продажах в рознице, а потом перешёл в продажи в промышленности (сменил сферу, но роль осталась той же). Он тем самым расширил свою экспертизу, не поднимаясь по должности, но обогатился новыми знаниями.

Горизонтальная карьера подходит тем, кто не хочет уходить от непосредственных продаж и «работы руками», но стремится расти как профессионал¹. Такие люди могут стать легендами отдела продаж – их ценят за опыт, они закрывают самые сложные сделки. При этом официальная должность у них может оставаться «менеджер по продажам» или, скажем, «ведущий менеджер».

Как расти горизонтально:

1. Учиться новому постоянно. Проходить курсы, тренинги, читать про современные техники продаж¹. Мир меняется – нужно идти в ногу.

2. Посещать отраслевые мероприятия. Выставки, форумы, конференции по продажам или по своей индустрии – чтобы быть в курсе трендов и знакомиться с новыми подходами¹.

3. Анализировать свою работу. Регулярно разбирать, какие методы сработали, какие нет, учиться на успехах и ошибках¹.

4. Глубже изучать продукт. Становиться экспертом в своем товаре или услуге, чтобы консультировать клиентов лучше всех¹.

Горизонтально развиваясь, менеджер может добиться очень высокого дохода (ведь работает с крупными клиентами, получает большие бонусы) и признания как ценнейший сотрудник. Некоторые компании специально вводят грейды типа «ведущий специалист», «эксперт по продажам» – чтобы поощрить таких профи без перевода в начальники.

6.2. Вертикальный рост: руководство и управление

Второй путь – вертикальная карьера, то есть продвижение по должностям вверх, к руководящим позициям¹. Для тех, кто амбициозен и хочет руководить людьми, этот вариант очень привлекателен.

Классическая вертикальная лестница в продажах:

1. Менеджер по продажам (базовая позиция).

2. Старший менеджер или ведущий менеджер (может не везде выделяется, но иногда опытному продажнику дают звание «старшего», он помогает наставлять новичков).

3. Руководитель группы продаж (тимлид небольшого отдела, например, группы телемаркетинга или региональных менеджеров).

4. Руководитель отдела продаж (отвечает за весь отдел или направление, планирует стратегию, управляет командой менеджеров).

5. Коммерческий директор / Директор по продажам (топ-менеджер, отвечающий за продажи во всей компании, формирует политику продаж, отчётствует перед генеральным).

6. В некоторых случаях – операционный директор или даже генеральный директор. Действительно, талантливые коммерсанты иногда вырастают до CEO, особенно если они имеют предпринимательскую жилку и разбираются не только в продажах, но и в общем менеджменте³.

Как видим, путь впечатляющий: от линейного продавца до топ-менеджера³. Разумеется, такой рост требует не только навыков продаж, но и лидерских качеств, стратегического мышления, знаний бизнеса в целом.

Когда менеджер становится начальником группы или отдела, его задачи меняются. Он уже не столько сам продаёт, сколько организует продажи через команду. Нужно уметь мотивировать сотрудников, обучать их, ставить планы, контролировать выполнение. Кто вчера был твоими коллегами, сегодня подчинённые – это отдельный вызов.

Поэтому на этапе перехода к руководству важно учиться управлять людьми¹:

1. Развивать эмоциональный интеллект, умение выстраивать отношения с подчинёнными.

2. Освоить основы коучинга, наставничества – чтобы передавать свой опыт и растить смену.

3. Научиться найму и отбору – руководитель участвует в подборе новых менеджеров, должен уметь распознать перспективных кандидатов¹.

4. Развивать стратегическое видение: думать не только о ежемесячном плане, но и о развитии отдела на год вперёд, о новых рынках, о продуктивности процессов¹.

Вертикальный рост обычно сопровождается существенным повышением дохода, но не всегда сразу. Например, вакансии руководителей иногда не содержат конкретной зарплаты – её обсуждают индивидуально в зависимости от кандидата. Но можно сказать, что руководители отделов продаж крупных компаний получают 150–200 тыс. ₽ и выше в месяц², плюс бонусы от выполнения плана всей командой. А коммерческие директора – ещё больше, часто их доходы не разглашаются (обсуждаются при собеседовании)².

Стоит помнить: не все отличные продавцы становятся хорошими начальниками. Это разные роли. Если твоя душа лежит к личным победам и свободе, возможно, горизонтальный путь – комфортнее. А если чувствуешь в себе лидерский потенциал, любишь наставлять, стремишься принимать решения – пробуй себя в управлении.

К счастью, продажи дают выбор. Можно дорасти и в ширину, и в высоту. Часто бывает, что человек совмещает: например, он растёт в должности и при этом остаётся вовлечён в сложные продажи, чтобы не терять навык.

Дадим пример реальной карьерной траектории: Начинающий специалист по продажам (стажёр) через пару лет стал самостоятельным менеджером, ещё через 2-3 года – старшим менеджером. Затем его заметили и повысили до руководителя группы из 5 человек. Спустя время группа показывала отличные результаты, и нашего героя назначили начальником отдела продаж.

Он руководил уже несколькими группами, общался напрямую с директором компании. Достигнув высоких показателей и проявив инициативу, он получил пост коммерческого директора фирмы. А там, глядишь, и до заместителя генерального директора недалеко.

Примерно такой путь описывают эксперты: «Sales-менеджер позволяет уверенно развиваться в компании, примерный путь может выглядеть так: сотрудник отдела продаж (Junior) → менеджер по продажам → старший менеджер → руководитель отдела продаж → директор по продажам → коммерческий или операционный директор → генеральный директор»³. Конечно, это идеальный сценарий, на практике далеко не все доходят до вершины. Но многие находят свой уровень, комфортный и успешный.

6.3. Перспективы и смежные направления

Помимо чисто вертикального или горизонтального роста внутри профессии, есть варианты смежной карьеры. Опыт в продажах ценится и в других областях. Например: Успешный продажник может перейти в маркетинг или развитие бизнеса, ведь он прекрасно знает клиента и рынок. Некоторые становятся бизнес-тренерами по продажам: обучают новые поколения менеджеров, проводя тренинги и мастер-классы. Другие уходят в предпринимательство – открывают собственный бизнес. Навык продаж здесь вообще ключевой: любой предприниматель – одновременно главный продавец своей компании.

Карьерный путь зачастую зависит от личных качеств и интересов. Одно можно сказать точно: начав в продажах, ты обретаешь универсальные навыки, которые пригодятся в любой сфере. Умение договариваться, понимать людей, добиваться своего – ценится повсюду.

В завершение этой части подчеркнём: профессия менеджера по продажам не тупиковая, как думают некоторые. Наоборот, она даёт очень много дорог вверх. Можно расти в денеговом отношении, расширяя свою клиентскую базу и навыки – потолка в заработке нет, лучшие менеджеры делают сотни тысяч в месяц¹. Можно расти по статусу, становясь руководителем, директором. Можно экспериментировать с отраслями, переходить из одной индустрии в другую, что тоже расширяет горизонты. Всё в твоих руках – продажи учат тому, что успех зависит от твоего старания, упорства и таланта. И это полностью применимо к построению карьеры.

Часть 7. Профессия менеджера по продажам за рубежом

Напоследок рассмотрим, как выглядит работа менеджера по продажам за пределами России и чем она отличается. В целом, базовые принципы продаж универсальны во всём мире: нужно находить клиентов, убеждать их, закрывать сделки.

Однако есть некоторые нюансы:

1. Терминология и роль. В международных компаниях должность, аналогичная нашему «менеджеру по продажам», может называться по-другому. Часто используют термины Sales Representative, Sales Executive, Account Manager, Business Development Manager и т.д. Причём, например, Sales Manager в западной компании – это обычно руководитель отдела продаж, а не рядовой продавец, как принято называть у нас. То есть за рубежом более чётко разделяют salesperson (продавец) и sales manager (менеджер именно в смысле начальника). Поэтому при переводе наших реалий на английский могут быть несоответствия.
2. Специализация ролей. На развитых рынках (США, Европа) процесс продаж часто разделён между несколькими ролями: есть sales development representatives (SDR), которые занимаются первичным обзвоном лидов и назначением встреч, есть account executives, которые проводят переговоры и закрывают сделки, и есть account managers или customer success managers, которые ведут клиента после продажи.

То есть над одной продажей может трудиться команда из нескольких специалистов, у каждого своя зона ответственности. В России, особенно в малом и среднем бизнесе, часто все эти функции совмещает один менеджер («и швец, и жнец, и на дуде игрец»)⁹. За рубежом же продажи – более командный и конвейерный процесс. Это позволяет достичь высокой эффективности, но и делает роль уже.

3. Подход к клиентам. В культурном плане, западные продажи обычно отличаются большим вниманием к долгосрочным отношениям и этике. Агрессивные техники, которые ещё встречаются на постсоветском пространстве (надавить, слегка дезинформировать ради сделки), там менее приемлемы – клиента стараются удержать на годы, поэтому ценят репутацию. Конечно, это обобщение, всё зависит от компании. Но в целом, клиентоориентированность и стандарты сервиса часто выше.
4. Технологии и инструменты. Зарубежные компании быстрее внедряют новые технологии в продажах: CRM-системы, аналитика, автоматизация рассылок и звонков, использование больших данных для поиска клиентов – всё это там уже стандарт. Российские компании также догоняют, особенно крупные, но где-то еще могут работать «по старинке». На Западе менеджер по продажам почти всегда работает с CRM и цифровыми инструментами ежедневно.
5. Требования и квалификация. За рубежом часто ожидают, что у sales-специалиста будет высшее образование, хотя профиль не столь важен – главное навыки. Очень ценятся коммуникационные навыки и умение продавать себя на интервью. Интересный момент: в США, например, при найме сейлзов больше доверяют резюме и рекомендациям, там не принято давать тестовые задания или многоступенчатые собеседования – верят прошлым достижениям кандидата⁹. В России же иногда устраивают целые ассессмент-центры для продавцов. Но это уже HR-нюансы.
6. Объём рынка и конкуренция. В масштабах мира продажи – одна из самых массовых профессий. Например, сообщалось, что в одном только Нью-Йорке насчитывается более 300 тысяч профессиональных sales-менеджеров⁹. Конкуренция за хорошие позиции высокая, но и возможностей много. Российские «сейлзы» вполне конкурентоспособны: наши ребята успешно работают в международных компаниях. Конечно, необходим язык (английский) и понимание культурных особенностей общения.
7. Оплата труда. В развитых странах у продажников также распространена схема base + commission (оклад + процент). Проценты могут быть щедрыми, особенно в сферах вроде недвижимости, финансовых услуг. Топ-продавцы в США могут зарабатывать сотни тысяч долларов в год. Сравнивать напрямую с российскими зарплатами сложно из-за разницы экономик, но можно сказать, что хороший продавец везде в цене и везде способен обеспечить себе высокий доход.

Карьерные пути за рубежом аналогичны – многие CEOs начинали в продажах. В США, к примеру, считается, что если ты успешно продавал – сможешь управлять бизнесом, потому что понимаешь клиентов и рынок изнутри.

Если говорить кратко, профессия менеджера по продажам – интернациональная. Принципы работают от Москвы до Нью-Йорка. Разница – в нюансах ведения бизнеса, культуре и разделении ролей. Российскому специалисту, желающему работать за рубежом, стоит подтянуть язык, изучить местные стандарты сервиса и подготовить примеры своих достижений (кейсы, цифры). А сами навыки – переговоры, презентации, построение отношений – всё это универсально.

Таким образом, освоив профессию продажника в России, при желании можно применить себя и на международной арене. Тем более сейчас многие работают удалённо на зарубежные компании, продают онлайн по всему миру. Границы стираются, и талантливому менеджеру по продажам открыты все дороги – было бы стремление!

Теперь, когда мы детально разобрали профессию менеджера по продажам со всех сторон, подведём короткие итоги по каждому разделу.

Краткое резюме по разделам

Часть 1. Кто такой менеджер по продажам

Менеджер по продажам – это специалист, который помогает компании продавать её товары или услуги, являясь основным контактным лицом для клиентов¹. Он устанавливает общение с клиентами, презентует продукты, убеждает в их ценности и таким образом напрямую влияет на прибыль бизнеса². Профессия очень востребована – продажи нужны практически в любой сфере.

Работа менеджера может проходить в разных форматах (офис, удалённо, на встречах) и специализациях (теплые/холодные продажи, B2B, B2C и т.д.). Важно, что у менеджера по продажам нет потолка по заработку: доход зависит от результатов, и самые успешные могут получать сотни тысяч ₽ в месяц². Специального образования для входа в профессию не требуется – начать можно с нуля, было бы желание учиться и коммуникативные навыки.

Часть 2. Чем занимается менеджер по продажам

Основная задача менеджера по продажам – привлекать клиентов и заключать сделки, то есть продавать. Классический процесс включает пять этапов: установление контакта, выявление потребностей, презентация продукта, отработка возражений и закрытие сделки². Менеджер активно общается с клиентом на каждом этапе: знакомится и располагает к диалогу, выясняет что нужно клиенту, предлагает решение (товар/услугу), отвечает на сомнения и убеждает в выгоде, а затем оформляет покупку.

Помимо этого, продажник часто ведёт сопутствующие задачи: заполняет CRM-систему, ведёт базу клиентов, готовит коммерческие предложения, договора, отчёты². Конкретный круг обязанностей зависит от компании и сферы – где-то менеджер занимается только продажами, а где-то совмещает роль и администратора сделки.

Важно, что менеджер по продажам несёт ответственность за выполнение плана и рост выручки, его эффективность оценивается по количественным показателям (сумма продаж, число новых клиентов и пр.). В конечном счёте, что делает менеджер по продажам – это находит клиентов, убеждает их купить и тем самым приносит компании деньги¹.

Часть 3. Необходимые навыки и знания

Менеджеру по продажам нужны как профессиональные навыки (hard skills), так и личные качества (soft skills). К ключевым профессиональным навыкам относятся: умение эффективно коммуницировать (говорить и слушать), знание этапов и техник продаж, глубокое понимание своего продукта и рынка, навык ведения переговоров и презентаций, способность анализировать информацию о клиентах и конкурентах², а также грамотная подготовка к звонкам и встречам.

Из soft skills особенно важны: активная жизненная позиция и инициативность (не сдаваться после отказов), настойчивость и стрессоустойчивость, коммуникабельность и умение расположить к себе людей, предпринимательский подход (работать на результат)², гибкость и постоянное стремление к развитию. Формального диплома зачастую не требуется – достаточны базовые образование и компьютерная грамотность, далее всему можно научиться на практике.

Однако менеджеру по продажам важно постоянно учиться: читать профильную литературу, посещать тренинги, перенимать опыт наставников. Продажи – сфера, где навыки оттачиваются практикой, и даже природный талант нужно развивать. Многие успешные продажники отмечают, что они «сделали себя сами» через постоянное обучение и самосовершенствование.

Часть 4. Где работает менеджер по продажам

Менеджеры по продажам востребованы практически во всех отраслях. Они работают в компаниях, которые предлагают товары или услуги: в банках и страховании, в IT-компаниях, на производствах и заводах, в сфере торговли (ритейл, дистрибуция), в недвижимости, автомобильном бизнесе, образовании и др. – везде, где есть что продавать клиентам. В России в 2024 году насчитывались десятки тысяч вакансий для продажников по всей стране². Менеджер может работать как в офисе, так и удалённо, как с частными клиентами, так и с корпоративными – выбор очень широк.

При поиске работы важно ориентироваться на интересную сферу и надежную компанию. Лучшие отрасли для высоких заработков – сложные и дорогие продукты: например, IT, финтех, промышленное оборудование¹. Там уровни зарплат выше среднего, поскольку требуются более квалифицированные продажи. Но и в FMCG, и в услугах можно хорошо зарабатывать, построив большую клиентскую базу. В целом, менеджер по продажам может применить свои навыки в любой сфере экономики – продажи универсальны. А современные технологии позволяют работать и на зарубежные рынки, открывая ещё больше перспектив.

Часть 5. Основные направления специализации

В профессии продаж выделяются разные направления:

1. B2B-продажи – работа с корпоративными клиентами. Характеризуется длинным циклом сделки, большими суммами и множеством согласований. Требует стратегического подхода и умения выстраивать долгосрочные отношения. В B2B менеджер продаёт решения для бизнеса, часто крупные проекты¹.

2. B2C-продажи – продажи конечным потребителям. Здесь сделки быстрые, эмоциональные, объём – множество мелких продаж. Важно умение мгновенно находить подход к разным людям. B2C-менеджер фактически консультирует и убеждает покупателей на месте покупки¹.

3. Продажи в IT – сфера высокотехнологичных продуктов. Менеджер по продажам IT-продуктов должен разбираться в технике и сложных услугах, уметь объяснять их ценность. Часто взаимодействует с техническими специалистами. В IT продажах ценится технический бэкграунд и знание английского языка³, сделки обычно B2B.

4. Продажи недвижимости – продажа квартир, домов, коммерческих помещений. Менеджер (риэлтор) ищет покупателей, проводит показы, ведёт переговоры по цене и оформляет сделки. Цикл сделки долгий, товар дорогой, требуется знание рынка и юридических нюансов. Комиссионное вознаграждение может быть очень высоким, но доходы нерегулярны⁵.

5. Продажи FMCG – товары повседневного спроса (продукты, бытовая химия и т.п.). Менеджеры работают с розничными сетями, обеспечивая присутствие товаров на полках магазинов. Важна работа с дистрибьюцией, постоянное взаимодействие с закупщиками, анализ продаж. Сделки регулярные (поставки идут постоянно), конкуренция за место на полке высокая. Менеджер FMCG фактически занимается аккаунтингом ключевых клиентов (сетей).

Каждое направление накладывает свои особенности на работу продажника – где-то нужен технический склад ума, где-то юридическая грамотность, где-то умение быстро «зажигать» клиента. Но все они строятся на общих принципах продажи и коммуникации. Менеджер по продажам может со временем сменить специализацию, перенося свой опыт из одной области в другую – это нередкий путь развития карьеры.

Часть 6. Карьерный рост и развитие

Карьера менеджера по продажам может развиваться двояко:

1. Горизонтальный рост: оставаясь в роли продавца, становиться всё более высококлассным специалистом. Менеджер берёт более крупных клиентов, сложные проекты, становится экспертом-наставником внутри компании. Должность не меняется, но уровень ответственности и заработка растёт¹. Такой специалист может вести ключевые переговоры, обучать коллег, без формального повышения.

2. Вертикальный рост: продвижение на руководящие позиции. Успешный менеджер может стать руководителем группы, затем начальником отдела, далее директором по продажам и даже коммерческим директором компании¹. При вертикальном росте меняется характер работы – нужно управлять командой, нанимать и обучать сотрудников, разрабатывать стратегии продаж.

Лучшие менеджеры нередко вырастают до топ-менеджеров: считается, что в продажах можно пройти путь от новичка до директора компании³.
Также возможны смежные траектории: опытный продажник может перейти в маркетинг, открыть свой бизнес или стать бизнес-тренером. Навыки, полученные в продажах – коммуникация, работа с возражениями, ориентация на результат – ценятся во многих сферах.

Важно, что в профессии продаж нет потолка: можно постоянно увеличивать свою клиентскую базу и доход (менеджеры могут зарабатывать и 100, и 500 тысяч ₽ в месяц, и больше¹). А для тех, кто стремится к руководству, отрасль даёт шанс проявить лидерские качества и подняться по карьерной лестнице. И горизонтальный, и вертикальный рост часто идут параллельно – развивая навыки, сотрудник становится кандидатом на повышение. В итоге, профессия менеджера по продажам обеспечивает широкий простор для самореализации и карьерных достижений.

Часть 7. Менеджер по продажам в России и за рубежом

Основы работы менеджера по продажам одинаковы в любых странах – находить клиентов и заключать сделки. Однако за рубежом есть некоторые отличия:

1. Роли более специализированы: нередко функции разделены между Sales Representative (ищет клиентов) и Account Manager (ведёт клиента), тогда как в России один менеджер часто делает всё.

2. Титулы отличаются: «sales manager» на Западе обычно означает руководитель, а продавец может называться sales rep или executive. В России же «менеджер по продажам» – рядовая позиция.

3. Подход более структурированный: используются продвинутые CRM, аналитика, отлаженные сценарии. Продажи – командный процесс.

4. Культурно западные продажи ориентированы на долгосрочную лояльность клиента, этику, высокий уровень сервиса. Агрессивные техники менее приемлемы.

5. Возможностей много: в одних США сотни тысяч вакансий в продажах, конкуренция большая, но и лучшие продавцы там зарабатывают очень высокие комиссионные.

6. Российские менеджеры по продажам вполне конкурентоспособны, но для работы за рубежом нужен хороший английский и понимание локального бизнеса.

В целом же навыки, приобретённые в российской практике (переговоры, убеждение, построение отношений), применимы во всём мире. Менеджер по продажам – интернациональная профессия, и освоив её, можно строить карьеру не только на отечественном рынке, но и на глобальном, благо спрос на талантливых «salespeople» есть повсюду. Главное – быть готовым адаптироваться к культурным и бизнес-особенностям страны, в остальном рецепты успеха схожи: работать у

Источники

1. Журнал Bitrix24 о продажах. Bitrix24.ru.
2. Всё о профессии менеджера по продажам. Skillbox.ru.
3. Чем занимаются IT-продавцы. Tproger.ru.
4. Процент менеджера по продажам. VC.ru.
5. Доход и задачи менеджера по продажам недвижимости. Pampadu.ru.
6. Менеджер по недвижимости: доход и особенности. T-J.ru.
7. Особенности продаж в FMCG. Upinc.ru.
8. Зарплата менеджера по продажам FMCG. Kaus-group.ru.
9. Сравнение продаж в США и России. RB.ru.

*Страница может содержать рекламу. Информация о рекламодателях по ссылкам на странице.*