Кто такой B2B-маркетолог, чем занимается, сколько зарабатывает и как им стать

Здравствуйте! В статье мы расскажем о B2B-маркетинге. Разберемся, что это такое и чем он отличается от B2C. А также вы узнаете, как стать B2B-маркетологом с нуля и сколько можно зарабатывать.

Что такое B2B-маркетинг

B2B (business-to-business) – это направление маркетинга в сегменте "бизнес для бизнеса", где продажи осуществляются между двумя организациями. Говоря простыми словами, это система продвижения какого-либо продукта (товара, услуги), при которой целевой аудиторией являются не частные клиенты (покупатели, потребители), а другие компании.

Чаще всего в сфере B2B работают промышленные и машиностроительные предприятия, заводы по изготовлению оборудования, разработчики корпоративного софта, аутсорсинговые, юридические фирмы и рекламные агентства.

Приведем примеры компаний, которые используют B2B-маркетинг:

• Intel, IBM, HP – производство компьютеров, оргтехники, ПО.
• Adobe – разработка программного обеспечения: Photoshop, Illustrator, After Effects и пр.
• Fedex – курьерские, транспортные, логистические услуги.
• Северсталь – горнодобывающая и металлургическая отрасль.

Отличия от B2C

Мы составили сравнительную таблицу, чтобы было понятно, чем именно отличаются разные отрасли маркетинга:

Чем занимаются маркетологи в B2B

Главная задача B2B-маркетолога – это привлечение клиентов, увеличение объема продаж и, как следствие, рост прибыли. То есть его обязанность – создать такие стимулы, которые увеличат спрос на товар или услугу. При этом он не контактирует напрямую с покупателем, так как обычно работой с B2B-клиентами занимается менеджер по продажам или проект-менеджер.

Перечислим, что именно делает B2B-маркетолог:

• Исследует рынок и продуктовую нишу, проводит SWOT-анализ для компании, оценивает конкурентов.
• Изучает целевую аудиторию, сегментирует ее на группы в зависимости от потребностей и "болей", готовит под каждую уникальное предложение, прописывает портрет и путь клиента.
• Разрабатывает стратегию продвижения, контент-план, воронку продаж, выбирает инструменты маркетинга и способы лидогенерации.
• Занимается ценообразованием, считает бюджет, составляет медиаплан.
• Контролирует разные каналы трафика: SMM, таргетинг, контекстную рекламу, SEO, email-рассылки, офлайн-рекламу и т. д.
• Оценивает эффективность маркетинговых мероприятий: ROI, LTV, конверсия и т. д.
• Следит за трендами и внедряет в работу компании лучшие из них.

Какими инструментами пользуется B2B-маркетолог:

• Разные направления digital-маркетинга.
• Сервисы автоматизации и веб-аналитики.
• Программы для визуализации данных и подготовки дашбордов.
• Data-driven подход.

По статистике, современный B2B-маркетолог – это специалист, который работает в отделе параллельно с 5-6 коллегами в небольшой организации (штат до 50 чел.) либо в маркетинговом агентстве.

Востребованы ли специалисты

Рынок B2B более стабилен, нежели B2C, так как в нем решения о выборе контрагента принимаются долго, взвешенно и на основе проверенных данных. Но на фоне пандемии коронавируса в секторе B2B произошли изменения: доля затрат на цифровую рекламу существенно выросла.

В некоторых сферах, особенно в торговле и здравоохранении, этот рост достиг 40%. Большинство сделок стали совершаться не через торговых представителей или личные встречи, а через онлайн-продажи, которые стимулируют именно B2B-маркетологи. По данным Wunderman Thompson, до COVID 19 процент офлайн-продаж у клиентов B2B-компаний достигал 44%, после – чуть больше 15%.

В связи с переходом бизнеса в онлайн растет спрос на специалистов, которые знают не только классический маркетинг, но и умеют применять digital-инструменты, например, CRM-маркетинг, SMM, веб-аналитику и data driven подход. Умение работать с репутацией в сети, настраивать "умный" таргетинг, сотрудничать с лидерами мнений или анализировать большие данные – такие качества сейчас ценят современные работодатели в B2B.

Сколько они зарабатывают

Должность маркетолога на B2B-рынке именуют по-разному, это может быть:

• менеджер по продажам в B2B;
• младший/ведущий/старший менеджер по маркетингу продукта или услуги;
• коммерческий директор по корпоративным продажам;
• B2B marketing manager.

Мы посмотрели актуальные вакансии на сайте HeadHunter, чтобы иметь представление, на какую сумму может претендовать B2B-маркетолог.

Наиболее востребованы специалисты с опытом работы от 3 до 6 лет. Такие кандидаты могут претендовать на заработок от 65 до 110 тысяч рублей – именно в эту категорию попадает большинство объявлений.

Как стать B2B-маркетологом

Гарантированный способ стать специалистом по B2B-маркетингу – пройти обучение в онлайн-школе. Можно выбрать программу повышения квалификации, если у вас уже есть небольшой опыт, или освоить профессию с нуля. Дистанционный формат – это возможность учиться в гибком графике без ущерба для работы.

Почему стоит пойти на онлайн-курсы:

• Среди преподавателей эксперты отрасли – маркетологи, аналитики, руководители агентств и т. д. Вы получите актуальную и только полезную информацию от специалистов-практиков.
• Программа содержит большое количество практических занятий и заданий на основе реальных кейсов. Вы не просто изучите техники продаж, но и сможете применить их на своей компании. В любой сложной ситуации поможет личный наставник.
• Курсы составляются таким образом, чтобы по итогу вы смогли найти работу - поэтому у вас будет портфолио и документ, подтверждающий квалификацию. HR-менеджер онлайн-школы проконсультирует, подготовит вас к собеседованиям и подберет вакансии.

ТОП-7 советов начинающим

Мы собрали рекомендации экспертов для новичков:

1. Получите профильное образование в B2B-маркетинге. Удобнее всего учиться дистанционно, поэтому выбирайте онлайн-курс.
2. Изучайте вашу целевую аудиторию, чтобы сделать торговое предложение более точным и качественным.
3. Разберитесь в метриках. Оцените, какие показатели аналитики лучше использовать для вашего бизнеса (ROI, CTR, CPC и др.).
4. Следите за трендами в digital и не упускайте из виду конкурентов, особенно тех, кто первым вводит инновации.
5. Учитесь у лучших. Например, на тематических порталах и блогах можно найти разборы кейсов крупных компаний.
6. Не исключайте из своей стратегии бесплатные способы продвижения: контент-маркетинг, отзывы, нетворкинг и др.
7. Не бойтесь экспериментировать, но проверяйте ваши гипотезы A/B-тестированием.